翠沁斋食品股份公司办公室前台。

物美大卖场——翠沁斋清真食品卖场柜台。

物美大卖场——翠沁斋形象展示柜台。

翠沁斋清真食品萧山所前镇生产基地。

　　杭州翠沁斋食品股份有限公司（原名杭州翠沁斋清真食品有限公司）位于浙江省杭州市萧山所前镇，是一家具有规模的清真食品企业，也是商务部命名的中华老字号企业。“十一五”“十二五”期间，翠沁斋被国家民委确定为少数民族特需商品定点生产企业，主要生产糕点、杭州特产等。2017年以来，公司管理层大胆创新，引入资本，调整公司结构，使这个百年老店走上快速发展之路。

　　弘扬民族文化，传承百年经典

　　翠沁斋创始于1901年，距今已有100多年历史。改革开放以来，翠沁斋在党和政府的支持、帮助和扶持下，不断发展和壮大。2017年公司销售额为8825万元，比上一年增长15%。“翠沁斋”被评为杭州市著名商标、浙江老字号、杭州老字号；其产品获得杭州市名牌产品、中国名饼、特色糕点等称号；公司也先后获得杭州市食品安全信用优秀单位、杭州信用AAA级企业等称号。

　　相传清光绪二十七年（1901年），一位来自京城的回族手艺人，带着他的妻子在杭州城内开了一个名叫“翠沁斋”的茶糖作坊，专营清真京式茶食糕点。每到开炉时，香满全街，糕点色香味俱全。“翠沁斋”糕点就这样一传十、十传百，誉满杭州。

　　自清末的江南茶糖作坊起家，经过不断的技术改造和品牌维护，翠沁斋发展到现在，拥有先进的食品生产设备、雄厚的专业技术力量，挺立于江南饼业之林，在国内糕点行业具有较高的品牌满意度，成为中国焙烤食品糖制品工业协会常务理事单位。

　　作为商务部认定的“中华老字号”企业，在百年老店的传承和光大工作中，翠沁斋注重老字号品牌的保护和发展。2011年，公司对“翠沁斋”商标进行了全方位的注册。为弘扬民族文化，不断丰富展示中华老字号品牌和文化的手段，加强中华老字号品牌的竞争力，翠沁斋在产品的原料配方、操作工艺、包装、设备等环节实行严格管理和技术创新。通过技术改造和销售推广，其产品市场占有率大幅提升，不仅在浙江本地销售，还销往东北三省、山东、山西、陕西、广东、天津、河北、河南、江苏、上海等地。公司多次参加中华老字号在日本、台湾、澳门等地举办的精品展，其特色产品西湖藕粉、杭州麻酥糖等受到港澳台同胞和国外消费者的欢迎。

　　值得一提的是，翠沁斋清真茶食糕点和西湖藕粉，不仅满足了少数民族群众对清真食品的需求，而且受到了外地来杭的商务人士、学者、游客、投资者的青睐。公司多次成为在杭举行的高层论坛的清真净素糕点供应商。2016年中国杭州G20峰会，翠沁斋作为清真糕点供应商，为大会提供了清真茶食糕点。公司上下全力以赴，保质保量地完成了G20组委会交给的清真糕点供应工作，满足了穆斯林贵宾的需求，受到了G20组委会的认可与表彰。

　　作为一家少数民族特需商品定点生产企业，公司把党的民族政策贯穿于产销全过程。食品原料严格遵循清真要求，生产加工、运输、餐饮等流程规范管理；企业团队始终保持一定的少数民族职工比例，招纳新员工时同等条件优先录取少数民族人员。由于清真食品的不可替代性和民族政策的扶持，翠沁斋一直受到党和政府及有关部门的扶持和关爱。2007年，公司产品被认定为杭州名牌产品后，企业和品牌有较大发展，已成为浙江省糕点食品行业的主流企业和品牌，得到广大消费者的认可。

　　传统工艺与现代技术有机融合

　　2017年，随着社会经济的发展，为了配合杭州的城市发展需要，翠沁斋面临着再次搬迁。这对翠沁斋来说，既是一个考验，也是一次发展机遇。公司掌门人曹鹏飞对公司未来发展进行了全方位思考。经过充分的市场分析，公司管理层决定引入资本，调整公司结构，使这个百年老店走上快速发展之路。

　　经过多方努力，公司从有限公司调整为股份有限公司，在更大的平台上将“翠沁斋”品牌做强做大。在曹鹏飞的带领下，翠沁斋进行了调整和改革，以崭新的经营理念和科学发展观为引领，不断开拓创新，继承发扬清真食品文化，把传统工艺与现代技术有机科学地融为一体，取得了良好的经济效益和社会效益。

　　随着人们生活水平的日益提高，食品品种不断增加，食品安全问题比以往时期都更为突出。翠沁斋作为食品生产厂商，面临着如何向消费者提供放心安全食品的课题。如果能引入食品追溯系统，即使销售的食品出现问题，厂家也能快速找出原因，快速定位问题食品，将损失降到最低。

　　从企业实际出发，翠沁斋在确保符合清真食品制作工艺的前提下，坚持以技术进步为前提，对薄弱环节进行技术改造，实现了生产场地、生产设备、生产工具的更新改造，特别对那些性能和精确度已经不能满足工艺要求、质量差、能源消耗高、技术经济效果差的设备进行了改造，包括对车间进行整体改造和提升，达到十万级空气净化水平，建立污水处理系统和不锈钢消毒风淋房等。

　　经过技术改造后，翠沁斋把传统工艺与现代技术有机地融为一体，实现了比较科学地生产。如月饼按照传统的工艺，和面、拌馅、包馅、压模、烘焙、包装，每道工序都需要人工来完成。如某个环节没有严格把关，就可能导致质量问题，不可控因素较多。为确保消费者的健康，翠沁斋引入了全自动生产线，采购了苏式月饼全自动包馅机、成型机、包装机，使传统苏式月饼的生产实现了自动化。公司还引进了广式月饼自动包馅机、成型机、旋转炉、隧道炉、灭菌炉、自动包装机等，广式月饼的生产摆脱了传统手工操作，进入机械化时代。

　　在部分需要手工完成的环节，为提高食品生产的卫生，翠沁斋用不锈钢对传统面板进行了包封，最大限度降低产品人为污染的概率，打造以人为本、人与设备最佳结合的生产模式。

　　公司还配备了先进的化验室，设立了专职化验员，用严格的化验程序和监测手段保证食品的品质和安全。与人接触的关键环节，安装了摄像头，对整个生产过程进行监控，从硬件上建立起可追溯管理制度。

　　在生产硬件得到保障的同时，公司加强了软件建设，先后通过ISO14000、ISO9001国际质量管理体系认证和QS认证，从原料到工艺加工、生产、销售等各环节实行规范管理；建立起台账制度，实现从原料到产品的生产、储存、出货、运输的全程正反向追溯。这一套追溯体系既能让消费者明明白白消费，也能使企业在发生食品安全问题时，利用序号及配送资讯进行最小范围的回收与风险管理作业，全面落实公司倡导的“品质是根本，创新是灵魂”的质量方针。

　　打造强有力的销售团队

　　销售力量是企业经营的一个重要环节。为更好地满足消费者对清真食品的需求，进一步搞好产品销售工作，翠沁斋需要建立一套完善的销售管理体系。曹鹏飞决定对销售管理进行改革，打造自己的销售团队。

　　首先，公司对营销管理体制进行改革，创造一个良好的内部环境。营销管理体制改革建立了决策体制、组织体制、激励体制，促进企业整体营销工作专业化程度的提高。同时，公司导入销售平台营销系统，建立销售网购平台，开发“翠沁斋”的营销网站。在此基础上，公司进一步推进了销售分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和售后服务管理等六个方面的工作，全面构建了企业规范化的销售管理体系。

　　销售平台系统的构建。依据企业的营销策略规划，在现有资源条件下，翠沁斋设计出了最恰当的营销管理体系，通过优化流程提升销售工作的专业化水准。如针对浙江省内销售网络，以地区为单位，分成11个大区域进行跟进管理，对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，从而真正建立起牢固的分销网络。

　　销售人员的规范化管理。无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都是一项核心工作。没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。翠沁斋通过对推动销售队伍的三化（年轻化、专业化、现代化）建设，通过规范管理引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，逐步激发他们的创造性。以销售人员管理为基础，制定规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，同时细分市场管理区域，强化对市场的精耕细作，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。

　　公司以深度分销管理系统为重点，对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商提高整体经营能力，建立良好的渠道联盟。通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。把握互联网时代营销的特点，以互动销售推广为关键手段，改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体策略目标下充分调动分销网络的积极性。以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，在各市场之间进行共享和复制。

　　公司以售后服务管理为后台支持，建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，在售后服务管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况，同时向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务；销售人员系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。公司优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。公司还规定了两个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。

　　翠沁斋销售团队除了掌握销售人员必须掌握的销售技巧外，还必须清楚清真食品的概念、生产流程和少数民族特殊生活习俗。公司对销售人员进行充分培训以后，他们才能够走上销售岗位。

　　电子商务让翠沁斋走向世界

　　当前，电子商务逐步普及。作为一种新型的交易方式，电子商务将生产企业、流通企业以及消费者带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。

　　2017年，翠沁斋进行结构调整后，曹鹏飞带领团队对食品市场进行了调研。他们发现，原来的销售模式辐射面比较有限，为开拓销售渠道，争取市场份额，必须要对公司的销售模式进行完善。经过详细调研，公司在保留现有销售渠道的基础上，着力打造网购业务，进一步完善电子商务平台，让翠沁斋产品走向世界。从目前运行的状况来看，电子商务、网购的销售渠道让翠沁斋获利不小，公司产品市场覆盖面大大增加。

　　据曹鹏飞介绍，翠沁斋产品通过网络进行销售，带来了很多便利。对于消费者来说，可以在家逛翠沁斋网店，订货不受时间、地点的限制；网上支付较传统拿现金支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫；从订货、下单到送货无需亲临现场，既省时又省力；网店产品省去超市（门店）租赁、雇员招募及储存保管等一系列费用，总的来说其价格较一般超市的同类商品更便宜。

　　对翠沁斋公司来说，由于网上销售几乎没有库存压力、经营成本低、经营规模不受场地等限制，网络销售存在巨大的市场空间。公司加强了网络营销平台建设，设立新闻资讯、产品展厅、新品推荐、在线订购、招商加盟、联系我们、在线客服等内容，通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行。公司通过对互联网销售反馈的信息进行分析，及时调整经营战略思路，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。

　　“网购这种新型的购物模式可在更大的范围内、更广的层面上，以更高的效率实现翠沁斋公司资源配置。可以说，网上购物突破了我们传统销售的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到‘多赢’效果的理想模式。”曹鹏飞说。

　　党的十九大给发展中的翠沁斋指明了前进的方向。公司正在按“新三板”的要求，积极推进上市前的各项准备工作。由于目前生产场地抑制了企业发展的规模，公司董事会决定在浙江建德新建生产场地。该场地将结合“一带一路”沿途国家的特点，综合布置清真食品产业的开拓发展，为“一带一路”沿途国家提供适合的清真食品，让公司产品走出国门，走向世界。